官道波澜 第605章 招商技巧

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    上午的培训，张德民基本是从洛北地区经济发展的现状剖析导致这种状况的根源，期间也举了很多例子。下午，针对在上午培训中提出的洛北地区很多区乡在招商引资中存在的思想误区，张德民用洛平近年来经济发展的成就来阐述洛平方面做法和措施，想籍此解决培训人员的思想观念和提升他们的招商技巧。

    他说，在洛平经开区成立前，县招商引资办就积极围绕着七个方面来开展招商引资工作。在经开区成立后，更是不遗余力地按照七个方面推动经开区的建设，而正是采取了这种做法才进一步提升了洛平的招商实效和水平，使得洛平经开区一跃成为了省级经开区，经开区的发展同时又反过来带动了洛平县整体经济水平的提升。

    他在总结洛平为什么在短时间内就实现了经济的腾飞时说，洛平经济发展的事实证明，开放就是请进来、走出去，只有招商引资才能更好更快地推动本地区经济的迅速发展。

    随后，张德民毫无保留地介绍了洛平七个方面的具体内容。

    第一个方面是解决思想问题。洛平在成立县招商引资办之初，就采取集中培训的方式，对招商人员进行了为期一周的闭门学习和培训。目的就是要解决专业招商人员的思想观念问题，洛平要发展只有两条路，一靠改革，二靠开放；不管经济工作多么复杂多变，其背后的核心都是招商引资。放眼九州乃至全球，不论是经济发达的国家和地区，还是经济欠发达的国家和地区，都把招商引资放在经济工作的首要位置。

    只有在明白了招商引资是贯穿经济工作始终的生命线之后，专业招商人员才能进一步开动脑筋，全身心投入到招商引资工作中来。

    同时，县委县政府要求县招商办要以改革的思维推动招商引资工作，要着力在招商引资的体制、机制、政策上实现突破。在体制上，要按照“专业机构、专业队伍、力量集中、上下统一、权力下放”的思路，推进招商引资体制改革，让专业招商部门集中力量抓招商引资；机制上积极探索创新，选择建立洛平经济技术开发区试点“企业化管理、市场化运作”的招商引资新机制……

    第二方面就是要结合实际，在招商中实行精准定位、主动招商。在实施精准定位前，先要摸排招商引资中存在的问题是，只有摸清了“底”才能更好地实施走出去请进来的招商思路。

    那么洛平又是怎样做到主动精准招商的呢？张德民继续说道。

    一是以商招商、以洛平人为依托进行招商。洛平在开始的时候，在我们土门区搞了一个试点，就是鼓励全员招商，也就是在全土门区形成人人参与招商的新局面。

    这项措施刚开始推出时，也面临着很多的问题。比如有些干部担心和企业的人接触多了，会引发一些非议。这个时候，区里召开全区干部会，我在会上，那个时候，我还兼任着土门区的区委书记。说到这里，张德民笑了笑。

    我在会上说，不要以为你和企业打交道就有问题，只要你自己行得正、你没拿他的钱收他的钱，和他打交道又有什么关系呢？关键是在招商工作中，我们要真心实意的帮助企业解决困难和实际问题，要让对方明白我们的诚意，这点是招商引资的基础。只有帮企业把困难和问题解决了，他们满意了，他才愿意介绍他的朋友来宁投资。现在有很多企业，想到一个地方投资，除了听介绍外，这些企业还会自己到你这个地方来，甚至找到了解这里情况的人，这个地方怎么样？硬环境如何软环境如何等等。

    我们要引进更多的企业首先是要把现有的企业服务好、把他们的实际问题解决好，然后通过他们介绍一些朋友。人都有圈子，企业有朋友、产业链中也有朋友、在发达和落后的地方都有朋友，因为企业家的朋友圈是很广的。另外就是我们有很多优秀的洛平人在外地，他们在外面发了财，也是我们招商的对象，或者他们介绍他们的朋友、他们的老板、他们老板的朋友来洛平投资。所以当时我要求土门区各乡要梳理本乡在外创业发展好的人，拿出名单，主动拜访交谈，请他介绍朋友，或者到他打工的企业去了解认识他们的朋友……

    打消了干部群众思想中的顾虑后，土门区才最终形成了人人参与招商的局面。

    二是在重点区域寻求突破。洛平有一位的同志，以前是一个乡的书记，后来调整到了县农机局。在我们经开区成立后，他又被调了过来并负责广省那边的招商。这位同志很能吃苦，先通过他在广省那边的做老板的小舅子认识了一位港商。认识后，他主动去跟别人打交道、交朋友，后来这位港商感动了，就来我们洛平，觉得洛平条件还不错，就选择了在洛平投资。然后这位同志通过这位港商，又认识了很多港商的朋友，现在，他认识了很多广省那边的港商，引进了一大批企业到洛平投资建厂，这就叫重点突破。

    第三各方面是在家要研究，把功课做足，然后才出门去主动拜访。在家做什么功课？就是要研究我们在招商中那些产业链中核心企业是哪个，有时候招商，你把产业链的核心企业招来，随之而来，他的上下游配套企业全来了。其次，要想招商某产业，先要梳理整个产业链有哪些门类，或者招商这个门类中排在全国同行业、产业中排名状况，这样才能做到有的放矢。等到招商到了一定规模的时候，比如我们洛平经开区，现在我们就把目光集中在了那些上市公司和大型集团化公司身上。因为这些公司有钱，他需要把这些钱拿去投资，经过投资再生钱，所以他也急着到处再找项目，这个时候我们找上门去，接下来的事也就顺理成章了。就像相对象一样，对上了眼，这事也就成了！

    招商引资是一个长期的过程，不要想第一次一见面就签约。像这样的上市公司、集团公司，你想办法去拜访他。先认识他的副总，再认识他的老总，邀请他到我们这儿来看一看、转一转，再去了解他下一步想投哪些方向，就像打仗一样，知己知彼才能百战不殆，你了解了对方的意图之后，也才能拿出具体的思路对症去下药……

    第四个方面，是要善于剖析项目的层次和质量。前不久我们洛平组织的深市、沪市大型招商推介，取得了很大的成功。这次推荐成功的关键是我们事前就把功课做足了，在去之前，我们首先把各部门的人召集起来进行了培训，明确我们这次招商推介的目的，分析这个招商中一些项目到底处在什么层次、什么质量，这样分析后，我们的招商目的才变得更加清晰了……

    五方面是要善于沟通交流。招商引资工作，从某种程度上说就是一门沟通的艺术，招商的过程其实就是一个长期沟通交流的过程，招商人员在与客商洽谈对接过程中，要善于沟通交流，主要来说要做到以下几个方面。一要摆正心态。要不卑不亢抓招商，在招商工作中，我们要有热情，有激情，自己在面对客商的时候都态度冷淡，怎么能够感染客商呢。但同时也不能觉得有求于人、低人一等，特别是面对一些大的企业，不要觉得不敢去接触。招商引资其实就是政府提供良好的营商环境，获得就业、税收等收益，投资者获得投资回报，实现发展壮大。这里，政府与投资者是合作共赢的伙伴关系，双方是平等互利的。二要做足功课。首先要了解我们所具备的政策、环境、要素等优势，其次要了解对方的基本情况、投资意向、投资强度、项目成熟度。这样和对方才有话可讲，根据对方的项目情况，结合我们自身的优势，帮助客商分析来我们这里会获得哪些好处、对他的发展有哪些帮助。看看到底哪个地方综合优势强，哪个地方成本低。要想把这样的好项目招引来，我们专业招商的同志一定要做足功课，诸如小到我们洛平目前的电费是多少、水费是多少等问题要搞清楚，对方问的时候，才能对答如流。

    除此还要了解企业考虑选择其他地方的目的和考虑因素是什么，通过沟通协调，用部分税收来弥补我们和其他地区的差距。拜访企业之前要做功课，拜访之后跟踪签约更要做功课。企业想要什么，为什么不到我们洛平来，为什么对其他的地方有意向，原因是什么？找到原因后，拿出针对性的方案和对方沟通，这样才有优势，否则，一味的让客商来是没有效果的。三要真情招商。同样的环境，但是客商觉得你这个地方对他重视，服务好、热情，那他当然愿意来。所以我们从事招商工作的同志要有真情和激情，没有真情和激情是感动和打动不了别人的。

    六方面是要善于跟踪服务。一要善于跟踪，一个好项目从见面到签约是一个漫长的过程，有的项目甚至要跟踪一、两年。我们在招商中要发扬锲而不舍的精神，通过经常性的拜访，但是如果中途没有积极跟进，这些资金就投资到其他地方去了。所以招商首先要有“盯”的精神。要紧盯不放、定期拜访。二要做好服务。客商来了要接待好，接待要细心，客商来了没有接待好，感觉自己来了无人问津，哪会让他们觉得这个地方的投资环境不好。同时，项目签约后，后期的服务也要跟上，尤其是前半段注册登记的工作。这就是我经常跟我们经开区的同志强调的要做到“保姆”式的服务，只要你的服务不跟上，现有的企业不满意，怎么坐做到“以商招商”？

    第七是善于修炼提升能力。一方面以招商论英雄，另一方面要招来一批企业、成长一批干部。对招商工作抓的好的干部予以重用。就是要在招商中发现干部、培养干部。要想抓好招商，大家要善于学习，学习研究产业政策，学习国家的政策，学习一些基本的经济知识，比如融资、金融。通过学习，对这些方面有所了解，才能和别人谈的上话。二是谈判能力。招商引资有普惠政策，如果企业要的是普惠政策，那比较好办，但如果企业要一些其他的政策，那就要善于谈判。企业想要什么？你有什么？给什么政策比较恰当？这些都是需要沟通、谈判的。三是协调能力、其他综合能力。抓好招商要发扬温州人的“四千精神”，即走遍千山万水、历经千辛万苦、说尽千言万语、想尽千方百计。招商就是这样，你怕跑、不出去，你怕讲、不沟通，想把客商招引来，那一定很困难。同时还要具有“五心”，即招引项目要有“信心”；项目洽谈要有“耐心”；和客商交谈要有“诚心”；接待服务要有“热心”；对待项目要有“责任心”。

    这次培训，张德民只能按照提纲来阐述，有些内容是想到哪儿说道哪儿。

    想到哪里讲到哪里这样也好，有时候照本宣科会让人产生反感或抵触的情绪，而不时的插科打诨，将那些看上去有些深奥的道理变成直白的语言表述出来，反而会收到出乎意料的效果。

    在张德民谈自己对招商工作体会的时候，也不时引用一些俗语，让听者也觉得很放松，在笑声中感受到招商既是一门技术活，也是有相当乐趣的。

    一天培训下来，也同时让张德民收获了不少。有时候你在表述一个问题的时候，也同时让你开动了脑筋，虽然讲出来的是一些浅显易懂的道理，但脑海里想到的却是更深层次的东西。